Redazionali

Buono a Sapersi!
Cari i miei sconti!

20/04/2016

E’ necessaria la consapevolezza che qualsiasi cedimento in materia di prezzi deve essere compensato da un’intensificazione dell’impegno di vendita.

Cerchiamo di chiarire meglio il concetto.

Chi pensa di poter accettare le richieste del cliente, per concludere la vendita, accordando ad esempio uno sconto extra dell’ 1%, ha sicuramente la certezza che tale concessione porta ad una riduzione dell’utile, ma soprattutto deve essere consapevole che per compensarla potrebbe essere necessario un incremento del fatturato anche del 25%.

Il volume delle vendite necessario per compensare uno sconto all’apparenza così ridotto è inversamente proporzionale all’utile lordo ricavabile da un prodotto: quanto più basso è il margine di utile tanto più rilevante dovrà essere l’incremento delle vendite.

Una tabella può rendere meglio l’idea

 

Sconto

Margine di contribuzione in % prima dello sconto

%

5%

10%

15%

20%

 

Necessario incremento in % delle vendite in rapporto agli obiettivi originari

0,5%

11,1

5,3

3,3

2,6

1 %

25,0

11,1

7,1

5,3

1,5%

42,9

17,6

11,1

8,1

2 %

66,7

25,0

15,4

11,1

2,5%

100,0

33,3

20,0

14,3

3 %

150,0

42,9

25,0

17,6

4 %

400,0

66,0

36,0

25,0

5 %

Perdita

100,0

50,0

33,3

 

Ecco un esempio per un prodotto con margine di contribuzione al 10% al quale viene applicato uno sconto del 3%.

%

Prezzo

Margine

Sconto applicato

Margine rimanente

10% 3%

Prodotto A

100

10

3 7

Incremento Vendite in % necessario per compensare sconto

42,9

4,29

1,29

3

10

E’ necessario quindi riflettere bene prima della concessione di uno sconto extra ed essere sicuri che comporti quell’incremento di vendite necessario per pareggiare i conti a meno che non si tratti di vendite over budget, di campagne promozionali concordate con l’azienda o della conquista di un nuovo cliente. Anche in questo ultimo caso però, per quanto importante sia l’acquisizione di un nuovo cliente, va sempre fatta una riflessione non solo di convenienza economica ma anche di perdita d’immagine soprattutto se la concessione arrivasse agli orecchi dei nostri clienti abituali.

Uno sconto extra può costare alla fine molto di più del beneficio immediato, la vendita, che porta con sé.