Redazionali

Buono a Sapersi!
La mia ultima offerta....

11/05/2016

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Il dubbio in quel momento è tra la voglia di concludere l’affare e il freno perché non si vuole concluderlo così, rimettendoci o comunque con un margine molto, troppo ridotto rispetto alle indicazioni aziendali.

Come vi comportate?

Noi siamo convinti che voi conosciate bene i vostri clienti e quindi anche quelli che hanno il vizio o l’abitudine di porre un ultimatum di questo genere per arrivare alla conclusione.

Con questi clienti una delle possibilità è quella di formulare sempre un’offerta composta da più elementi dove ben distinte sono ad esempio le condizioni post vendita o di consegna o gli scaglioni di ordinativo per accedere alla fascia superiore di sconto che invece pretenderebbe per ordini inferiori.

Davanti all’ultimatum “questa è la mia ultima offerta” prendere o lasciare una possibilità è quella di rispondere ad esempio: Lei rinuncia allora allo sconto previsto per…..?

Con questa domanda si priva tangibilmente l’offerta di una delle condizioni elencate nell’offerta stessa.

E’ lecito immaginare che il cliente voglia anche lo sconto previsto per…. e che non sia disponibile ad accettare il taglio al punto da farlo protestare: “Non intendo assolutamente rinunciare allo sconto per…”

Questa volontà del cliente fa riprendere la trattativa e generalmente pone in una condizione di sospensione la questione prezzo consentendo di superare l’impasse generato dall’ultimatum e di riprendere la discussione e quindi la trattativa.

Non è una verità assoluta ma molto spesso funziona.