Redazionali

Buono a Sapersi!
Aggrapparsi alla speranza

05/09/2017

Il Gesuita spagnolo Baltasar Gracian (1601-1658) nel suo “Piccolo oracolo della saggezza del mondo”, raccomanda di “condurre le persone sul filo della speranza” perché fintanto che sperano, sono arrendevoli.

Alcuni clienti gestiscono molto bene questo tipo di tattica anche se non hanno mai letto il saggio di Gracian. Succede che quando non vogliono trattenersi con voi, oppure quando non vogliono acquistare spesso si barricano dietro: “Mi faccia un’offerta scritta. In seguito potremo… Più avanti la prenderemo senz’altro in considerazione….” e molte altre formule simili.
Si crede spesso nella possibilità di un futuro successo, ci si aggrappa alla speranza e si pensa a preparare la documentazione richiesta dal cliente. Ma il cliente non pensa affatto di esaminare quella documentazione. Voleva solo liberarsi di noi.



Alcuni clienti esigono offerte scritte per conoscere i vostri prezzi e le condizioni che siete disponibili a praticare solo perché vogliono fare pressione sui fornitori abituali. E’ un vecchio rituale che conosciamo tutti.
La speranza, si sa, è l’ultima a morire ma come non spendere inutilmente tempo?
Il nostro suggerimento, quando un cliente vi chiede un’offerta scritta o utilizza una delle varie formule che abbiamo indicato sopra è questo:
“Mi faccia un’offerta scritta. In seguito potremo…”;
“Gliela faremo pervenire molto volentieri. Solo, -perché questa offerta prenda un po’ di forma-, avrei bisogno di alcune informazioni da lei…”.

Solo il cliente veramente interessato accetterà di fare questo.

Analizzate le necessità del cliente in modo preciso.
Quali sono i suoi obiettivi commerciali?
Quali le soluzioni possibili?
Quali sono i prodotti a cui è interessato davvero e in che misura?
Qual’è il vero motivo d’interesse?
Quali sono le prestazioni che il cliente desidera?
Quali sono i vantaggi che si aspetta e i benefici di acquisto?

Le domande suggerite sono puramente indicative e vanno adattate ad ogni situazione e soprattutto alla tipologia di cliente e di prodotti ma solo avendo a disposizione il maggior numero possibile d’informazioni si potrà formulare un’offerta adeguata.

Non dimenticate che il vostro vero obiettivo è quello che l’analisi sul fabbisogno e sulle necessità del cliente sfoci in un reale colloquio di vendita ridimensionando così l’importanza dell’offerta scritta o perché il cliente decide di comprare subito oppure perché diventa solo una formalità necessaria dettata dalle regole della sua azienda.

Se invece rifiuta di fornire le informazioni di cui avete bisogno per formulare al meglio la vostra offerta potrebbe essere indice di scarso interesse e allora deciderete voi se vale la pena aggrapparsi al filo della speranza oppure no.

Aforisma
Non trascorrere il tempo alla ricerca di un ostacolo, perché forse non ce ne sono.