Redazionali

Buono a Sapersi!
La Concorrenza

03/11/2016

Per ogni impresa è di vitale importanza conoscere la concorrenza. Perché?

Cerchiamo di capirlo attraverso qualche semplice esempio.

Abbiamo un prodotto di qualità eccellente eppure i consumatori preferiscono la concorrenza.

Ciò potrebbe essere dovuto a tanti fattori. Ad esempio:

- La concorrenza produce prodotti qualitativamente inferiori, ma i prezzi sono decisamente più bassi: la differenza è tale che i consumatori preferiscono rinunciare ad un prodotto di maggiore qualità;

- La concorrenza è maggiormente conosciuta dalla clientela;

- La concorrenza ha un prodotto maggiormente diffuso nei negozi.

E tanto altro ancora.
Per poter adottare una strategia vincente occorre sapere con esattezza qual’è la concorrenza dell’impresa e cosa fa.

A tale proposito esistono due tipi di concorrenti:

i concorrenti effettivi;

i concorrenti potenziali.

I primi sono rappresentati da quelle imprese che, per tipo di attività, di prodotti fabbricati o commercializzati, per la clientela a cui si rivolgono, si pongono come delle reali antagoniste della nostra azienda.

I secondi sono costituiti da coloro che potrebbero entrare nel mercato e diventare dei rivali concreti dell’impresa, anche se non lo sono allo stato attuale: nuovi imprenditori che entrano nel mercato, imprese che decidono di diversificare l’attività entrando nel settore in cui opera la nostra impresa, imprese che prima operavano in altri ambiti geografici e che espandono la loro attività nella zona di nostra competenza.

Nell’analizzare la concorrenza bisogna tenere conto anche di quelle imprese che pur operando in un settore diverso possono soddisfare medesimi bisogni e porsi, dunque, come antagoniste rispetto alla nostra azienda. Ad esempio, se siamo titolari di un ristorante, non dobbiamo pensare che possano essere nostri concorrenti solamente gli altri ristoranti della zona, ma dobbiamo considerare tra i concorrenti anche le pizzerie, i fast-food, le paninoteche, i bar, ecc..

Cosa occorre conoscere della concorrenza?
Le informazioni che riguardano la concorrenza che possono interessare sono molte, ma soprattutto è necessario conoscere:

- i prodotti e le loro caratteristiche – cosa vendono;

- i prezzi di vendita - a quale prezzo vendono;

- i canali di vendita – come vendono;

- le tecniche di comunicazione adottate – quali forme di promozione usano.


A cosa serve conoscere la concorrenza?

In primo luogo per capire quali sono i punti di forza e di debolezza dei competitori. Dove essi, dunque, possono essere attaccati con un’adeguata politica commerciale e di marketing.

Poi per comprendere quali sono i nostri punti di forza e di debolezza. Cosa riusciamo a fare meglio della concorrenza e cosa facciamo peggio: cosa, dunque, conservare e valorizzare, e cosa è necessario modificare.

Analisi della concorrenza

Ecco alcune domande utili per abbozzare un'analisi della concorrenza dell'impresa:

Chi sono i miei concorrenti?
Quali di questi concorrenti possono competere più da vicino con la mia attività?
A quale target si rivolgono?
Quali prodotti/servizi trattano?
Quali esigenze soddisfano tali prodotti/servizi?
Quali caratteristiche presentano tali prodotti/servizi?
Quali servizi supplementari sono offerti dai miei concorrenti?
Dove operano i miei concorrenti?
Quali sono le loro quote di mercato?

(Le quote di mercato possedute possono essere espresse come rapporto tra il fatturato del concorrente e il fatturato complessivo del mercato o come rapporto tra le quantità vendute dal concorrente e le quantità vendute sul mercato). In che fase si trovano? (Espansione, recessione, ecc…)

Come vengono distribuiti i loro prodotti/servizi;
(negozi, agenti e rappresentanti, internet, ecc..)
Quali forme di comunicazione e promozione usano (pubblicità, vendite promozionali, ecc..)?
Quali strategie adottano e quali cambiamenti si possono prevedere per il futuro?

Strutture di mercato
Sono quattro le strutture di mercato principali:

concorrenza perfetta;
monopolio;
oligopolio;
concorrenza monopolistica.

LA CONCORRENZA PERFETTA
Le caratteristiche di questo mercato sono:
- prodotti perfettamente omogenei
Le imprese presenti sul mercato offrono beni tra loro omogenei con la conseguenza che, per il consumatore, è del tutto indifferente scegliere l’uno o l’altro venditore. Dal punto di vista dell’impresa, questo significa che non c’è la possibilità di rendere il proprio prodotto diverso da quello delle altre imprese;

- presenza di molti compratori e venditori
Le imprese sono in genere di piccole dimensioni e sono tante. Così come sono numerosi i compratori. Conseguenza di tutto ciò è che nessuno è in grado di influenzare in modo rilevante il prezzo di vendita;

- disponibilità di informazioni perfette
Tanto le imprese che i consumatori conoscono le condizioni della domanda e dell’offerta. Di conseguenza non potrebbe verificarsi che un compratore acquista, ad esempio, ad un prezzo più elevato per assenza di informazioni;

- assenza di barriere all’entrata
Le imprese che vogliono entrare nel mercato possono farlo senza incontrare nessuna barriera o potendo superare con facilità quelle esistenti.
Dopo l’analisi della concorrenza domandiamoci se siamo in grado di fare la differenza e come dobbiamo operare per far emergere i nostri caratteri distintivi.
E non dimentichiamo mai che quasi sempre chi non si distingue si estingue!