Redazionali

Buono a Sapersi!
Le obiezioni sul prezzo

04/05/2017

Negli ultimi due “buono a sapersi” abbiamo parlato di obiezioni. Abbiamo lasciato per ultima la più classica delle obiezioni, quella sul prezzo. Dovrebbe essere anche la più facile da confutare. E’ troppo caro; Ho visto un prodotto simile ad prezzo più basso; Un suo concorrente mi fa un prezzo migliore; e quante altre formule per cercare di ottenere sempre e comunque il prezzo più basso possibile.

Il prezzo è un argomento importante in ogni trattativa ma non dovrebbe mai rappresentare un problema per un venditore se ha la consapevolezza che il suo prodotto lo vale davvero. Non dimenticate mai che siete voi gli esperti sul prezzo di quello che state vendendo e non il cliente. Voi possedete i dati che vi permettono di conoscere a fondo il prodotto e i suoi competitori e di conseguenza tutte le informazioni che vi consentono di “vendere” il vostro prezzo.

E’ chiaro che nessuno è disponibile a spendere un centesimo in più per un prodotto rispetto ad un altro se non ha perfettamente capito il perché. Se la percezione è quella di due prodotti identici o succedanei la scelta cadrà sul prodotto dal prezzo più basso perché chiunque è in grado di capire che 90 è meno di 100. E’ compito del venditore quindi conoscere così a fondo il proprio prodotto e quelli dei competitori per giustificare appieno la differenza. Sapendo che il prezzo è giusto non scusatevi mai per esso, è un errore, dimostrate invece che è centrato! Se acquisite la capacità di dimostrare che il vostro prodotto vale il prezzo che chiedete farete in modo che le obiezioni sul prezzo cessino di essere degli ostacoli diventando invece dei vantaggi.

E’ troppo caro!

Quali sono le motivazioni che inducono il cliente ad utilizzare questa classica obiezione prima dell’acquisto? 

Esplorativa: ricerca di ulteriori informazioni;
Giustificativa:ricerca dei motivi che giustifichino una spesa superiore;
Qualitativa: conferma di una migliore qualità rispetto ai concorrenti;
Riserva mentale: convinzione a priori che il prezzo sia troppo alto;
Intimidazione: tentativo di intimorire il venditore per fargli ridurre il prezzo;
Strumentale: l’acquirente sa bene che il prezzo è giusto ma ci prova.

Davanti ad una obiezione sul prezzo è necessario comportarsi come per tutte le altre obiezioni ovvero seguendo le quattro fasi che abbiamo descritto nei “Buono a Sapersi” precedenti: indebolimento, domande di scoperta, ascolto attivo, risposte. Non dimenticate che alto o basso sono concetti relativi e prima di ogni cosa bisogna portare il cliente ad esplicitare quali sono i parametri che prende in considerazione per valutare il prezzo o per confrontarlo con quello di un altro prodotto. E’ troppo caro! L’ho visto a meno. Il vostro concorrente mi ha fatto un’offerta più conveniente! Come rispondereste? Mi rendo conto che……………………. ma in particolare mi aiuta a capire quali sono i parametri che prende in considerazione per valutare il prezzo? Dopo l’ascolto attivo per argomentare il prezzo utilizzate una delle tecniche sotto descritte:

+ ADDIZIONARE Addizionate tutti i benefici che un eventuale acquirente può ottenere dal vostro prodotto o servizio compresi i valori effettivi e tangibili. Massimizzate il totale nel limite in cui ciò sia legittimamente possibile. Evidenziate nella vostra addizione le caratteristiche ed i benefici esclusivi.

- SOTTRARRE Sottraete tutti i benefici e le caratteristiche che il cliente non può ottenere da un prodotto o servizio della concorrenza ad un prezzo più basso. In altre parole date un valore extra alla vostra “esclusività”. E’ come dire al cliente: “Posso offrirle qualcosa che vuole, di cui ha bisogno e che non può trovare altrove”.

X MOLTIPLICARE Moltiplicate per tutte le voci intangibili di qualità e soddisfazione comprese nel vostro prezzo. Per esempio, l’orgoglio e il prestigio del possesso non valgono proprio niente? Queste cose hanno un grandissimo valore per molti acquirenti anche se non lo ammettono apertamente. Per molti prodotti e servizi la reputazione che essi hanno è una delle carte più importanti e vincenti nella determinazione del giusto valore. La fama di buon servizio e la soddisfazione dei clienti, spesso influenza la decisione di un acquirente per un acquisto a prezzo più alto.

/ DIVIDERE Prima di tutto non confondete il prezzo con il costo. Un cliente potrebbe pagare un prezzo più alto ma avere un costo d’uso più basso. Ricordate il vecchio proverbio “chi più spende meno spende”? Esprime proprio questo concetto. Insomma dividete il vostro prezzo in piccole unità di costo ripartite su una durata più lunga. Ad esempio un prodotto da 10000 € che abbia una garanzia di 5 anni è più economico, utilizzando questa tecnica, rispetto ad un concorrente che costa 7500 € ma che ha una garanzia per 3 anni. Il costo mensile o annuo di un prodotto a prezzo di acquisto più alto potrebbe essere di gran lunga inferiore a quello di un prodotto a basso prezzo ma con minore durata.