Redazionali

Buono a Sapersi!
Le strategie di vendita sul territorio

02/06/2017

Le variabili che influiscono sui risultati di vendita sono molte, ma un abile venditore (e/o rivenditore) deve saper identificare i fattori critici che influiscono direttamente su tali risultati, allo scopo di incidere concretamente sugli obiettivi.

Da cosa dipende, in estrema sintesi, il successo commerciale di un’azienda? Il processo che porta all'affermazione di un prodotto, di una linea di prodotti o di un intero portafoglio prodotti sul mercato è un modello estremamente semplice e lineare che si sviluppa attraverso una serie di fasi operative che caratterizzano ogni successo commerciale. In estrema sintesi possiamo dire che un’azienda può affermarsi commercialmente sul mercato quando: è in grado di esprimere un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti; (presupposto di marketing) riesce a comunicare efficacemente questo vantaggio al mercato (presupposto commerciale) .

Presupposto di marketing:
un giusto prodotto;
La possibilità di differenziarsi dai competitori dipende anche dalla capacità di offrire prodotti con caratteristiche diverse dalla massa di quelli analoghi così da poter esaltare vantaggi e benefici aggiuntivi per il cliente.
Oggi il rischio per le aziende è quello di non riuscire a differenziare il proprio prodotto, vista la grande evoluzione tecnologica e la rapida obsolescenza di ogni innovazione. un mercato potenziale; un giusto posizionamento di prezzo; strategie efficaci e condivise.

Quali problemi nascono dalle aziende che hanno difficoltà a differenziarsi?
Quella di essere costrette ad operare solo sul prezzo. Questo rischio di un declino del prodotto e dell’azienda verso un mercato generico, indifferenziato, dove i prodotti sembrano succedanei l’uno all’altro, ha spinto molte aziende ad ampliare i propri orizzonti, cercando anche nei servizi aziendali nuovi benefici a supporto del prodotto e a vantaggio dei clienti.

Chiarito queste aspetto quali sono le capacità strategiche che un venditore e/o rivenditore dovrebbe essere in grado di applicare nel suo territorio? Il venditore di successo è un imprenditore del suo territorio e i suoi risultati derivano fondamentalmente dalla capacità di gestire la sua impresa in modo strategico. Le capacità comunicativo – relazionali sono quelle che contraddistinguono il ruolo del venditore, in altre parole sono una caratteristica imprescindibile del ruolo, ma la vera professionalità del venditore emerge nella sua capacità strategica:

- la capacità di definire il target di clienti ottimale,
- la capacità di gestire il portafoglio clienti,
- la capacità di acquisire nuovi clienti,
- la capacità di sviluppare i clienti esistenti.

Prendiamo un semplice caso come esempio per cercare di far meglio capire il significato delle righe precedenti e quindi di strategia di vendita sul territorio.

IL CASO DEL TEAM BONFANTI-TEODORI

Bonfanti e Teodori rappresentano un team che opera da vari anni per una società che produce e commercializza vernici (ma potrebbe essere qualsiasi altro prodotto), distribuite attraverso una rete di rivenditori selezionati sul territorio. Bonfanti si occupa di gestire direttamente i rivenditori (sell in), Teodori invece realizza una intensa attività di promozione promuovendo l’azienda e i suoi servizi su architetti, imprese edili, imbianchini, tecnici etc. al fine di incrementare le vendite dei rivenditori (sell out). I rivenditori selezionati godono di una certa esclusiva territoriale di zona. Bonfanti e Teodori vantano entrambi anni d’esperienza nel settore e sono ben introdotti nel territorio. I loro rapporti con i clienti sono molto buoni pur tuttavia le vendite sono da un paio d’anni costantemente sotto gli obiettivi, tant’è che l’azienda ha deciso di rivolgersi a dei consulenti esperti per avere dei consigli su come intervenire nella zona. Immaginate per un attimo di essere voi, che state leggendo questo “Buono a sapersi”, quell’esperto che l’azienda ha incaricato. Avete chiesto di disporre di dati di vendita dell’area per poter analizzare i risultati.

DATI DI VENDITA DELL’AREA CONFRONTATO CON LA MEDIA ITALIA

Quali conclusioni possiamo trarre sul caso Bonfanti-Teodori? Inviateci le vostre riflessioni e nel prossimo “Buono a sapersi” proveremo a capirne di più.